Pre-suasion nieuwste boek van Robert Cialdini met overtuigende tips en adviezen

Must read om klanten over te halen en binnen te slepen

 

De kracht van succesvol overtuigen en beïnvloeden. Daar draait het om in Pre-suasion, het nieuwste boek van Robert Cialdini. Deze Amerikaanse auteur en sociaal psycholoog heeft in de jaren tachtig internationale faam verworven met zijn bestseller Influence: The Psychology of Persuasion. Zijn uitgebreide kennis over invloed uitoefenen op het besluitvormingsproces etaleert hij nu ook weer in zijn meest recente werk. Het boek is ingedeeld in drie duidelijke delen: ‘vooraf de aandacht richten’, ‘de rol van associaties’ en ‘best practices: pre-suasion optimaliseren’. Op een heldere manier legt hij uit hoe mensen/klanten overgehaald kunnen worden om iets te kopen of te doen. Altijd handig natuurlijk als je ondernemer bent… We hebben een paar opvallende zaken, tips en adviezen uit het boek gedestilleerd.

 

Stuur de aandacht

Wat zorgt er nou voor dat klanten eerder ja zeggen? In zijn eerste boek beschrijft Cialdini dat het geheim van succesvol overtuigen is door te vertalen naar zes eenvoudige principes: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste. In Pre-suasion laat Cialdini zien dat ook het sturen van aandacht bijdraagt aan het overtuigingsproces. Dat onderbouwt hij met verschillende voorbeelden. Een kleine greep hieruit.

 

  • De ‘macht van het getal’ telt

Over ‘aandachtsvoorbeelden’ gesproken… Mocht je een restaurant hebben dat Tafeltje 4 heet, geef het dan snel een cijfermatige upgrade. De door Cialdini in zijn boek ‘ingeschakelde’ proefpersonen blijken meer geld te besteden aan een diner als de naam van een restaurant Studio 97 luidt in plaats van Studio 17.

 

  • Gedrag veranderen? Verander bestaande eigenschappen van een persoon

Wil je het gedrag van iemand veranderen, dan moet je eerst zijn/haar bestaande eigenschap(pen) veranderen, zodat die beter bij zijn/haar gedrag past. Uit onderzoek bij de introductie van een nieuwe frisdrank bleek dat 33% van de proefpersonen aanvullende informatie over het product wilde ontvangen via hun mailadres. Maar na het stellen van de vraag: ‘beschouw je jezelf als een avontuurlijk iemand en probeer je graag nieuwe dingen uit?’ gaf bijna 76 % hun mailadres op.

 

  • Zorg voor wolken op de achtergrond…

Voor alle meubelverkopers onder ons; proefpersonen die een website van een meubelfabrikant zagen met op de achtergrond donzige wolken, waren eerder en vaker bereid om duurdere meubels te kopen dan de personen die een website zagen met een neutrale achtergrond.

 

Hanteer associaties

Bij pre-suasieve communicatie zijn associaties een belangrijke factor. Activatie van associaties in het ‘koppie’ van de ontvanger, zorgt voor een voorbereiding op een suggestie, vraag of verzoek. Weer een paar voorbeelden uit het boek.

 

  • Gebruik metaforen

Ook metaforen kunnen sturen in overtuiging. Een goed gebruikte metafoor zorgt voor gevoelens en ideeën en roept associaties op.

 

  • Maak iets gewichtiger door gewicht

Opvallend; recruiters beoordeelden het niveau van een sollicitant hoger op het moment dat het cv werd aangeleverd op een (zwaar) metalen klembord in plaats van een (licht) plastic klembord. Blijkbaar doet gewicht er dus ook toe…

 

  • Kies de juiste woorden

Met woorden kun je ook de ‘pre-suasion’-richting bepalen. Tijdens een test bleek dat de proefpersonen een bepaalde taak beter uitvoerden, toen ze van tevoren woorden hadden gelezen die geassocieerd werden met succes, zoals winnen, slagen en bereiken.

 

Optimaliseer je pre-suasion-technieken

Zoals eerder vermeld, beschrijft Cialdini in zijn eerste boek de zes principes van overtuiging: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste. Nu stelt hij dat persuasion nog effectiever wordt als er aan deze principes een pre-suasion-compenent wordt toegevoegd. De zes overtuigingsprincipes zijn namelijk vooral bedoeld als manier om de boodschap te brengen en niet zozeer als methode om het proces voorafgaand aan het brengen van die boodschap te sturen. Verder onthult Cialdini nog een ‘zevende principe’, waarbij het gaat om ‘eenheid’. Zo zegt hij: ‘als mensen in eenheid handelen, worden ze eenheid’. We hebben hier niet de ruimte om hier dieper op in te gaan. Onze suggestie is dan ook: lees het boek!

 

Overtuig ons en win een gratis exemplaar van Pre-suasion!

Om de tijd tussen de kerstdiners en de oliebollen effectief te vullen, kun je het boek Pre-suasion van A tot Z doorspitten. Prima leesvoer voor de donkere dagen rond Kerst. Als Directeuren Netwerk geven we 5 exemplaren van Robert Cialdini’s meesterwerk gratis weg aan degenen die ons het meest kunnen overtuigen waarom ze het boek zo graag willen hebben. Mail je motivatie (max. 50 woorden) voor 24 december naar Dorine@directeurennetwerk.nl. De prijswinnaars ontvangen zo snel mogelijk bericht en hebben het boek voor de kerst in huis.

Fijne feestdagen en een inspirerend 2017!

In het tempo van de hedendaagse innovatie, vervullen wij de behoefte aan inspiratie en sparring doormiddel van kwalitatieve en kleinschalige bijeenkomsten voor directeuren.

UITGELICHT //BLOG

Ons netwerk is continu in beweging.

Via deze inside pagina brengen we graag verhalen van onze eerdere evenementen onder de aandacht. Het doel is simpel: u vertellen wat er nu gebeurt aan die lunchtafel, u inspireren en proberen verder te brengen.