De één produceert Oudhollandse snoepjes waar iedereen een warm gevoel van krijgt, de ander creëerde een lovebrand in de ontastbare wereld van software. Leo Koppelaar, Business Development bij AFAS en Jan-Willem Smit, directeur van Confiserie De Grens, beter bekend als ‘De Snoepjesfabriek’, gaan met elkaar in gesprek over het belang van liefde in je rol als directeur.

 

Vertel eens Jan-Willem, waar kom je vandaan?

Jan-Willem: Ik ben opgegroeid in Veghel en ben begonnen als bankier. Later heb ik de vishandel van mijn ouders overgenomen en die heb ik flink uitgebreid. Een aantal jaren geleden heb ik die verkocht aan Sligro en daarna heb ik een snoepfabriek gekocht, die heb ik nu vijf jaar. En jij?

Ik ben werktuigbouwkundige en wist altijd zeker dat ik nooit in de software wilde werken en niet in de sales. Beide niet gelukt, want ik werk nu al negentien jaar bij AFAS. Dankzij mijn vrouw, die daar directeur marketing is.

Jan-Willem: Is dat niet beangstigend, elke dag samen in het zelfde pand werken?

Helemaal niet. Wij zeggen wel eens: het is goed voor ons huwelijk geweest. Vroeger, als je mot op kantoor had, vond je thuis altijd een medestander. Nu krijg ik een spiegel voorgehouden en hebben we juist ook elkaars talent weer leren ontdekken en respecteren.

Jan-Willem: Dat is knap.

We hebben in het begin een afspraak gemaakt. Mijn vrouw zei: jij hebt geen verstand van marketing en ik heb geen verstand van verkoop, dus laten we ons niet met elkaars baan bemoeien. En dat houden we nu al jaren vol. Ik denk dat het feit dat wij een echtpaar zijn, één van de succespijlers van AFAS is geweest. Wij moesten immers thuis geen mot krijgen en op de zaak geen mot krijgen, dus dan moet je hele goede afspraken maken. Het werkt juist versterkend. Brochures maakten we bijvoorbeeld ’s avonds aan de keukentafel en dan hadden we een prachtige rolverdeling. Zo hebben we van sales en marketing geen strijd gemaakt maar een geoliede estafette.

Liefde is sowieso belangrijk om goed zaken te doen. Bij mij gaat het in eerste instantie om de vent en als laatste pas om de cent. Ik ben altijd bezig geweest met de relatie. Ik vind het leuk om van een klant te houden en ik voel het gelijk of een klant ook van mij houdt. Als je een leuk gesprek met elkaar hebt, dan weet je het. Vorige week zei een van mijn klanten nog: ik ben zo blij dat jij altijd bij de gesprekken zat. Jij straalt vertrouwen uit. Dan raak je mij diep in mijn hart, met zo’n compliment. Ik ben blij dat sales niet meer snel is, maar degelijk. Zolang ik bij AFAS zit, richt ik me op waarden en normen binnen verkoop. Eerlijk is het leukst, zeg ik altijd. Ik vind dat je ook nee moet zeggen op dingen, want dan is een ‘ja’ meer waard.

Jan-Willem: En werkt dat ook? Ik merk in mijn eigen bedrijf bijvoorbeeld dat het bij de productiemedewerkers, waarbij de snapsnelheid niet heel hoog is, vooral draait om gevoel.

Ja, snappen is vooral gevoel beïnvloeden. Als ik jou vraag over twee weken wat hebben we besproken, dan weet je het inhoudelijk nauwelijks nog, maar je hebt wel onthouden wat je gevoel erbij was. En dat gevoel beïnvloedt je met eerlijkheid.

 

Jan-Willem: Dat is inderdaad met zakenrelaties ook zo. Ik heb mijn bedrijf in 2010 gekocht. Een groot deel van de klanten kende ik al, maar er zaten er een paar bij die ik niet kende of waar ik weinig liefde voor had. Dat bleek een groot probleem en daar moest ik me wel overheen zetten om te zorgen dat we een beetje van elkaar gingen houden. Dat is al vijf jaar een struggle en nog niet bij iedereen helemaal gelukt. Bij sommige weet ik: die gaat nooit van mij houden, want daar is ‘ie het type klant niet naar. Maar ik wil er wel elke dag iets uitleveren, want hij is nog steeds heel belangrijk.

Ik denk dat het handig is als je dan iemand anders vanuit je leiding het contact met de klant laat oppakken.

Jan-Willem: Precies, zo hebben we het uiteindelijk ook georganiseerd.

Wij gaan bij grote deals ook altijd met zijn tweeën. Ik heb al een paar keer gehad dat ik de volgende keer gefingeerd ziek was, omdat het contact met mijn collega beter was en hij zo de deal binnen kon halen. Wat ook nog weleens wil helpen is bijvoorbeeld golfen, een gezamenlijke passie zoeken.

Jan-Willem: Mijn rechterhand heeft nu het dagelijkse contact, maar ik heb nog steeds iedere keer als we daar naar buiten lopen het gevoel dat ik bestolen ben. En dat heb ik ook een keer gekscherend tegen hen gezegd. Die eerlijkheid hadden ze niet verwacht, maar konden ze wel waarderen. Zo hebben we een weg gevonden dat we goed met elkaar kunnen omgaan en respect voor elkaar hebben.

Heel goed. Uiteindelijk moet je ernaar toe dat je dezelfde omzet houdt, maar dat ze met gemak tussen alle andere klanten passen.

Jan-Willem: Het tegenovergestelde komt gelukkig ook voor. Ik kreeg laatst van een Belgische relatie bijvoorbeeld een mooi compliment. Van oudsher is het tussen de Nederlanders en de Belgen wat moeilijk in de liefde, er is altijd enige terughoudendheid. Op een beurs trok die vent me zijn stand binnen voor een kop koffie, terwijl ze hartstikke druk waren. Hij stond erop dat we even samen een kop koffie dronken omdat hij wilde benadrukken dat hij mij zo’n fijne vent vindt om zaken mee te doen. Dat compliment leverde me bijna tranen op, dat is echt waarvoor ik het doe.

Mooi inderdaad. Voor mij is de grootste winst als je goed contact met mensen hebt, of de order nu wel of niet getekend wordt.

 

Leo versus Jan Willem

Dit is Leo (56)– woont al 32 jaar met zijn highschool sweetheart. En maakte zijn huwelijk zelfs beter door al 19 jaar collega’s te zijn bij AFAS. Wilde nooit in de software en nu zijn ook zijn twee kinderen succesvol in de wereld van nullen en eentjes. Houdt van golfen, zijn huis in Spanje en het vergaren van kennis, die hij vervolgens te pas en te onpas met zijn gesprekspartners deelt. 

 

Dit is Jan-Willem (52)– houdt van veranderen. Groeide op bij een Volendamse vader en een Brabantse moeder in Veghel en transformeerde zijn vaders viswinkel tot een spetterend imperium. Is inmiddels verliefd op Breda, waar hij kwam wonen voor zijn tweede vrouw. Heeft vier kinderen en organiseerde voor de jongste telg van 2,5 eindelijk een vaste papadag, waar hij met volle teugen van geniet.

In het tempo van de hedendaagse innovatie, vervullen wij de behoefte aan inspiratie en sparring doormiddel van kwalitatief en kleinschalige bijeenkomsten voor directeuren.

UITGELICHT //BLOG

Ons netwerk is continu in beweging.

Via deze inside pagina brengen we graag verhalen van onze eerdere evenementen onder de aandacht. Het doel is simpel: u vertellen wat er nu gebeurt aan die lunchtafel, u inspireren en proberen verder te brengen.