Aantrekkelijk in een verzadigde markt? Arjan Ester licht 6 september zijn businessmodel toe

“Voorheen vergaten we geld te vragen voor onze meerwaarde”

Hoe creëer je meerwaarde in verzadigde markt vanuit een premium marktpositie? En hoe blijf je innovatief, fris en aantrekkelijk voor klanten? Als iemand de antwoorden weet op deze vragen, is het Arjan Ester, commercieel directeur van Aebi Schmidt. Zijn bedrijf produceert en levert strooi- en veegmachines voor gladheidbestrijding. Mede dankzij een innovatief businessmodel is hij de markt een stapje voor. Tijdens onze rondleiding bij Aebi Schmidt op 6 september strooit Arjan met bruikbare wetenswaardigheden, maar hij geeft nu al een kijkje in zijn keuken.

Aebi Schmidt in Holten is een gevestigde naam in de wereld van gladheidbestrijding en veegtechnieken. Het bedrijf opereert in een tamelijk verzadigde markt. Zo kent Nederland een hoge bezettingsgraad van strooimachines waarmee gladheid wordt bestreden. Dit aantal blijft nagenoeg gelijk. Bovendien komen er amper nieuwe wegen bij, dus groeimogelijkheden zijn er niet of nauwelijks. En dan draait het dus om innovativiteit. Arjan: “Dat is voor ons altijd de uitdaging. Sterker nog: het is onze centrale doelstelling om vernieuwend te zijn en de markt waar het kan een stap voor te blijven. Een voorbeeld daarvan is ons businessmodel, onder de noemer ASH (Aebi Schmidt Holding) Services, dat we hebben ontwikkeld. ASH Services is een abonnementsvorm met diensten om klanten te ontzorgen op het gebied van gladheidbestrijding en straatreiniging. Het abonnement is modulair opgebouwd en afgestemd op de wensen en behoeften van een organisatie. De klant bepaalt zelf welke modules in het abonnement worden opgenomen. Klanten investeren dus niet in de aanschaf van machines of producten, maar sluiten een abonnement af op resultaat. Bijvoorbeeld: een veilig gestrooide weg binnen twee uur na een sneeuwbui of schoongeveegde straten binnen een bepaalde tijd na een evenement. Het komt er dus op neer dat klanten niet betalen voor het product, maar voor de performance ervan. Dus voor het resultaat.”

Businessmodel met een eigen touch
Volgens Arjan is het businessmodel niet het ei van Columbus. “Nee, dit model is niet nieuw. Kijk maar naar Netflix of kopieerapparaten-contracten waar betaald wordt per geprint A4’tje. Maar de combinatie van deze businessmodellen is ons unieke model geworden. We hebben er dus een eigen touch aangegeven. Een en ander werd ingegeven door eigen inzichten, maar ook door de behoefte van de markt. Krimpende overheidsorganisaties en daardoor het verdwijnen van de kennis uit deze organisaties heeft ons geholpen hier verder op in te zetten. Wat we feitelijk doen, is, zoals gezegd, het ontzorgen van klanten via een totaalpakket waarin resultaat de leidende factor is. Zo bestaat ASH Services uit negen modules, variërend van consultancy (advisering) en mobiliteitsoplossingen tot en met zekerheidspakketten waarbij Aebi Schmidt de uitvoering van taken (strooien, vegen) voor klanten verzorgt.”

Prijsverlagingen leveren niets op
Maar hoe creëer je dan die meerwaarde in een verzadigde markt vanuit een premium positie? Arjan: “De meerwaarde hebben wij kunnen vermarkten door heel goed te kijken naar hoe onze producten gebruikt worden door klanten. Wat doen ze ermee? Wat vinden ze belangrijke resultaten en hoe kunnen we hen helpen die resultaten te verbeteren? Zelfs als dat dus in eerste instantie ten koste gaat van de verkoop van nieuwe machines. Voorheen vergaten we geld te vragen voor deze meerwaarde, maar door er trainingen en consults van te maken, konden we het concretiseren. Verder voelden we duidelijk dat prijsverlagingen niets opleveren en uiteindelijk marktaandeelverkleining veroorzaken, doordat we op de prijs niet kunnen concurreren met import uit het Oosten. Dus een premium-prijs hanteren en meer doen rondom de levering en inzet is het eindresultaat. Kortom, een totaalpakket.”

Andere ondernemingen kunnen toch ook profiteren van jullie aanpak?
Arjan: “De kunst is anders te leren kijken naar je eigen business en terug te gaan naar de basisbehoefte van je eindgebruiker. Waar heeft deze echt behoefte aan? Maar ik licht graag een en ander toe op 6 september in Holten. Ik nodig collega-ondernemers van harte uit voor een rondleiding door onze moderne automotive ingerichte fabriek, maar ik zal zeker ook praktijkvoorbeelden delen van veranderingen in een conservatieve markt vanuit een conservatieve maakindustrie. Tot dan!”

Laat u rondleiden bij Aebi Schmidt en inspireren door Arjan Ester. Meld u snel aan!
Om zeker te zijn van een exclusieve rondleiding op 6 september in de moderne automotive ingerichte fabriek van Aebi Schmidt in Holten is het zaak dat u zich zo snel mogelijk aanmeldt. Klik hier. Arjan Ester verwelkomt u graag voor een inspirerende middag.

In het tempo van de hedendaagse innovatie, vervullen wij de behoefte aan inspiratie en sparring doormiddel van kwalitatieve en kleinschalige bijeenkomsten voor directeuren.

UITGELICHT //BLOG

Ons netwerk is continu in beweging.

Via deze inside pagina brengen we graag verhalen van onze eerdere evenementen onder de aandacht. Het doel is simpel: u vertellen wat er nu gebeurt aan die lunchtafel, u inspireren en proberen verder te brengen.